Objeções na academia: como contorná-las na matrícula

Um cliente chega, a recepção explica tudo e, na hora de fechar a matrícula, ele diz que vai “pensar”. Essa é apenas uma entre tantas objeções na academia que podem surgir na hora de fechar negócio.

Por isso, se você quer aumentar o número de alunos matriculados, é importante aprender a identificar essas contestações contrárias e respondê-las com argumentos que incentivem o cliente a avançar. 

Para te ajudar, vamos esclarecer as principais dúvidas sobre o assunto:

• O que são objeções na academia?
• Quais são as principais objeções na hora da matrícula?
• Como transformar objeções na academia em oportunidades?

O que são objeções na academia?

Não é novidade para ninguém que o mercado fitness está a todo vapor e que, a cada dia que passa, mais pessoas buscam academias e espaços fitness para se manterem em movimento, seja por questões de saúde ou estética.

No entanto, com tantos espaços de portas abertas, a concorrência aumenta. Por isso, para fechar negócio com cada cliente, é preciso conhecer bem a academia e ter bons argumentos para apresentar seus diferenciais, principalmente quando a tão temida “objeção” vem à tona.

A objeção nada mais é do que uma contestação ou um questionamento apresentado pelo cliente diante dos serviços, valores ou condições oferecidas na hora de fechar a matrícula. Esse tipo de argumento pode surgir por diferentes motivos, como:

• Preço: entende que o valor a ser pago é muito alto ou que não contempla todos os serviços que considera necessários, colocando em dúvida o custo-benefício;
• Ausência de confiança: pode ter receio de estar sendo enganado(a) ou sentir que estão tentando convencê-lo(a) a contratar um serviço apenas para fechar a venda;
• Falta de urgência: entende a importância de treinar, mas, por ainda não ter esse hábito, acredita que pode começar mais para frente;
• Comparação com a concorrência: compara os serviços, a estrutura e as condições oferecidas com os de outras academias da região.

Quais são as principais objeções na hora da matrícula?

Conhecer as objeções é muito importante, pois, ao identificá-las, é possível contra-argumentar de forma estratégica e proporcionar uma experiência positiva ao cliente. Consequentemente, aumentam-se as chances de fechar a matrícula, já que, quando muitas pessoas saem dizendo que “voltam amanhã”, poucos acabam retornando para fechar o negócio.

Pensando nisso, nada melhor do que conhecer as frases mais comuns durante uma objeção. Confira:

• “Está muito caro”;
• “Estou apenas pesquisando”;
• “Vou esperar meu cartão virar”;
• “Preciso pensar e depois volto”;
• “Não gosto de contrato de fidelidade”;
• “A academia não fica tão perto de casa/trabalho”;
• “A academia ao lado oferece mais aulas coletivas”;
• “Vou pesquisar outras academias antes de fechar”;
• “Sinto que os planos disponíveis não são tão atrativos”;
• “Vou ver se algum amigo ou familiar vai fechar comigo”;
• “Eu estudo/trabalho e não tenho tempo para treinar agora”;
• “Sinto que não vou conseguir acompanhar as outras pessoas”.

Como transformar objeções na academia em oportunidades?

Será que a sua equipe de recepção já ouviu alguma das objeções que trouxemos anteriormente dos clientes antes de fechar a matrícula? Agora que você já sabe quais são as mais comuns, é importante reunir toda a equipe e combinar algumas estratégias para transformar essas objeções em matrículas fechadas!

Por isso, se vocês não sabem por onde começar, antes de interromper ou responder qualquer coisa, é importante escutar o que cada pessoa tem a dizer, por mais simples que isso possa parecer. Ao entender a objeção apresentada, fica mais fácil pensar, com calma, na melhor resposta para cada situação.

Ouviu com calma? Agora é hora de respondê-lo(a). Mas atenção: em muitos casos, a recepção pode acabar confrontando ou simplesmente aceitando a situação. O mais indicado é demonstrar empatia, mostrar que entende os pontos apresentados e, a partir disso, responder com outras perguntas que ajudem a compreender melhor a objeção.

• “Existe algum ponto do plano ou da proposta que não tenha ficado claro?”;
• “Entre os serviços que oferecemos, quais são mais relevantes para você?”;
• Qual condição de pagamento seria mais adequada para o seu orçamento?”;
• “Quais fatores são mais importantes para você na decisão de fechar a matrícula?”;
• “O que você considera necessário para se sentir seguro(a) em tomar essa decisão hoje?”;
• “Além do investimento, existe algum outro fator que esteja influenciando sua decisão?”;
• “Como podemos ajudá-lo(a) a encontrar uma opção que atenda às suas necessidades?”;
• “Em relação às academias da região, quais serviços ou diferenciais mais chamaram a sua atenção?”.

E se, mesmo assim, o(a) cliente não quiser fechar, certifique-se de não pressioná-lo(a). Quando é colocado(a) contra a parede, isso pode gerar uma péssima impressão sobre a academia e o atendimento, fazendo com que tenha uma experiência negativa.

Além disso, a pressão pode aumentar a sua resistência no ato da matrícula, fazendo com que não feche o negócio e, até mesmo, compartilhe uma experiência negativa sobre a unidade com pessoas próximas, gerando um marketing boca a boca desfavorável.

Nesse caso, a melhor abordagem é responder com educação e informar que você enviará, por e-mail ou WhatsApp, todas as informações da academia, conforme conversaram, incluindo as opções de planos. Aproveite também para se colocar à disposição para esclarecer qualquer dúvida e ajudá-lo(a) no momento da matrícula, quando se sentir preparado(a) para sua rotina fitness!

Anotou todas as dicas? Coloque-as em prática para encantar cada vez mais clientes na sua academia!