Dicas de vendas: melhore as estratégias da sua academia

Não sabe como aumentar os lucros da sua academia ou estúdio fitness? Por meio de algumas dicas de vendas, é possível alavancar o seu negócio, atrair mais clientes e se destacar em relação à concorrência, principalmente se souber vencer o maior obstáculo de todos: a objeção. 

Pensando nisso, se o seu objetivo é contornar todos os obstáculos e melhorar os resultados de vendas da sua academia, você está no lugar certo! Neste artigo, nós explicaremos as seguintes dúvidas sobre o assunto:

• O que é objeção nas vendas?
• 5 dicas de vendas para alavancar a sua academia.

O que é objeção nas vendas?

Já ouviu falar em objeção de vendas? Independente do negócio, muitos empresários sofrem com alguns obstáculos que acabam surgindo durante a venda de algum produto ou serviço. 

No que diz respeito às academias, embora muitas pessoas pensem que não, a objeção também está presente, principalmente no fechamento de matrícula dos alunos ou na inclusão de algum outro pacote adicional.

A objeção, também conhecida como obstáculo, é criada pelo próprio consumidor durante a pesquisa ou compra de algum produto ou serviço, trazendo à tona algumas barreiras, que geram questionamentos, incertezas e qualquer outra ação declinante. Mas, afinal, por que isso acontece? 

Os motivos podem ser inúmeros, visto que isso pode variar de pessoa para pessoa. No caso de uma academia, o futuro aluno pode ter diversas causas, como, por exemplo:

• Péssima experiência em outras academias;
• Pouca ajuda dos professores da antiga academia;
• Falta de confiança na academia ou estúdio fitness;
• Poucas opções de modalidades em relação à concorrência; 
• Falta de confiança no serviço ou atendimento de outras unidades;
• Não ter orçamento para custear com os planos oferecidos pela unidade;
• Achar que a atividade física pode se colocar em segundo plano na sua vida;
• Entre outros motivos.

Mas é importante ter ação, afinal, as objeções nem sempre são tão claras, sendo preciso identificá-las. Ao fazer isso, é possível contorná-las e, consequentemente, fechar a venda. Caso contrário, a negociação não dará certo, pois o aluno pesquisará em outras unidades próximas para encontrar a que melhor atende às suas necessidades. 

5 dicas de vendas para alavancar a sua academia

A quebra de objeção precisa acontecer no momento da negociação. Pensando nisso, para te ajudar a preparar a sua equipe, nós selecionamos algumas dicas de técnicas de vendas que podem contribuir na hora do atendimento e, principalmente, quando algum obstáculo aparecer. 

Vamos lá?!

1 – Não venda um produto ou serviço, venda uma experiência 

O que diferencia a sua unidade das demais academias próximas: produtos ou serviços? Com a crescente do mercado fitness, muitas pessoas encontram com facilidade academias espalhadas por todo o lugar. 

Sendo assim, se você quer destacar a sua academia em relação à concorrência e, consequentemente, aumentar os lucros, é preciso se diferenciar e oferecer uma boa experiência para os futuros alunos. Mas, afinal, como fazer isso?

“Imagine só melhorar a sua qualidade de vida por meio da atividade física” ou “imagine só ter um plano de treino que atenda às suas necessidades”… Ao trabalhar a imaginação por meio de uma boa experiência, o aluno consegue visualizar como seria a sua vida incluindo hábitos mais saudáveis e, a partir disso, entenderia a importância de se matricular.

Além disso, use como argumento os benefícios da atividade física na rotina, como, por exemplo:

• Fortalece ossos e articulações;
• Promove a sensação de bem-estar;
• Ajuda com o emagrecimento saudável;
• Melhora a autoestima e o autocuidado;
• Auxilia no processo de hipertrofia muscular;
• Diminui os riscos de doenças cardiovasculares;
• Aumenta a disposição para as atividades da rotina;
• Reduz os sintomas de ansiedade, estresse e depressão;
• E muito mais!

2 – Faça perguntas abertas

Geralmente, quando se trata de vendas, muitas pessoas acabam pressionando o cliente, forçando a compra de algum produto ou serviço. Sendo assim, a melhor maneira para contornar a objeção é fazendo perguntas inteligentes e, se possível, no momento certo. 

Lembre-se: jamais faça perguntas fechadas, ou seja, aquelas que podem ser facilmente respondidas com sim ou não. Prefira questionamentos que instiguem a resposta ou algum tipo de explicação, sendo essencial para entender qual é o tipo de objeção.

Para te ajudar, nós separamos alguns exemplos de perguntas abertas para a sua equipe usar na hora da negociação: 

• Quais objetivos te trouxeram à academia?
• Qual horário do dia é melhor para você realizar o seu treino?
• Hoje, quais são os seus maiores desafios em relação à academia?
• Há alguma prioridade para que os nossos professores possam te ajudar?
• Além da musculação, quais outras modalidades te interessam? Por quê?
• Quais são as suas principais metas para a saúde para os próximos meses?
• Nas últimas academias que você frequentou, quais problemas te fizeram desistir da prática de atividade física?

É muito importante que os clientes se sintam no comando da negociação. Ao falar muito e escutar pouco, algumas informações importantes acabam passando batidas, prejudicando na hora de usar algum tipo de argumento para fechar a matrícula.

3 – Entenda sobre o negócio 

Não adianta apenas ser dono ou ter uma equipe para atender os clientes na academia, é preciso entender sobre o negócio e ganhar a confiança. Se possível, antes mesmo de oferecer qualquer tipo de pacote de serviços, tenha conhecimento sobre tudo o que é oferecido na academia.

Uma das principais objeções é recusar o serviço por acreditar que ele não servirá para os seus objetivos. Ao entender o que levou essa pessoa a pensar isso, é possível contornar esse obstáculo com argumentos e oferecer algo que realmente funciona.

4 – Ofereça aula experimental 

Ainda restou alguma dúvida? É hora de mostrar o que faz a sua academia ser diferente das demais unidades fitness pelas redondezas. Por meio da aula experimental, é possível conquistar ainda mais o cliente, uma vez que o espaço se dispõe a mostrar como as aulas funcionam na prática. 

Além disso, é importante que os profissionais de educação física estejam preparados para dar atenção, instruir e tirar todas as dúvidas do aluno. Se possível, explicar a importância do plano de treino a partir das necessidades e objetivos.

Portanto, esta etapa tem como objetivo causar a sensação de encantamento, mostrando que aquele lugar é ideal para a rotina de treino. 

5 – Prepare a equipe de vendas

Não adianta colocar todas essas dicas em prática e não investir em treinamentos para a sua equipe de vendas, né? 

O sucesso de uma academia depende da boa comunicação daqueles que vão oferecer os seus produtos e serviços. Além disso, é muito importante que tenha conhecimento sobre o que estão falando, afinal, o cliente pode perguntar sobre qualquer coisa em busca de alguma resposta.

Portanto, a capacitação profissional é essencial para alavancar os resultados de vendas da sua academia e, sobretudo, para manter uma boa relação com os alunos no pós-venda, visto que, em algum momento, eles precisarão renovar o plano ou vão querer fazer a adesão de algum novo serviço.

Dica extra: sua academia já é uma rede parceira da TotalPass? Olha só algumas vantagens:

• Renda extra para o seu negócio;
• Valor fixo por aluno desde a primeira utilização;
• Sem tempo de permanência mínima ou exclusividade.

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Gostou dessas dicas de vendas para a sua academia? Coloque-as em prática no dia a dia da sua unidade e conquiste novos clientes cada vez mais.