Script de vendas: como atrair novos alunos para a sua academia

Se você trabalha com vendas, talvez se sinta inseguro quando ouve falar em “script de vendas”, afinal, pode pensar que ele pode te limitar ou tirar sua credibilidade. Porém, apesar de realmente não fazer sentido ler um texto enquanto vende, elaborar um para estudar com antecedência pode ajudar muito no resultado final. 

Isso porque é muito importante para o sucesso do seu negócio ter um bom roteiro, sempre alinhado com a visão, o propósito e os valores da academia ou estúdio fitness e que aborda questões que não devem ser esquecidas em cada etapa da conversa.

Então os scripts de vendas servem como uma ferramenta essencial para orientar a sua equipe de vendas em chamadas, mensagens e outros contatos com o potencial cliente. Eles melhoram a experiência do seu time comercial e aumentam as vendas do seu negócio.  

Eles funcionam como um roteiro de como o vendedor deve abordar o cliente, seguindo as orientações da gestão com mais confiança para chegar a um resultado positivo. 

Em resumo, fazer um script de vendas para academia é uma alternativa segura e eficaz para buscar sempre os melhores resultados da forma mais rápida possível. 

Neste artigo, vamos te dar as melhores dicas para montar um roteiro eficaz e assertivo. Veja a seguir tudo o que você saberá ao fim da leitura e aproveite:

• O que é um script de vendas?
• Como funciona um script de vendas?
• Quais são os passos para escrever um bom script de vendas?
• Os melhores scripts de vendas prontos para serem usados.

O que é um script de vendas?

O script de vendas é um roteiro usado para guiar os profissionais de vendas a entrar em contato com clientes ou possíveis clientes, seja por telefone, mensagem ou chamadas de vídeo ou qualquer outro canal. 

Ele faz parte do processo de vendas como um conjunto de estratégias para usar com prospects e leads. Funciona como um modelo pronto, impresso ou digital, usado pelo vendedor para conversar com os futuros alunos (clientes). 

Esse documento pode ter diversos formatos, sendo o mais comum uma lista de tópicos abordados durante uma conversa. Além desse modelo, há outros que vão além e são conversas mais completas, para dar mais contexto ao próprio vendedor no momento da abordagem. 

O seu principal objetivo é assegurar o melhor desempenho do time de vendas da academia, com um uso efetivo do tempo. Usando o exemplo completo mencionado anteriormente, pode-se garantir que o responsável pela venda seguirá o plano em cada chamada e obter sucesso. 

Como funciona um script de vendas? 

O script, podendo ser chamado de roteiro, funciona orientando o vendedor no momento em que ele fizer um pitch de vendas, ou seja, um discurso para vender. Ele é estruturado com um começo, chamado de abertura, meio (pitch) e fim, que é o encerramento. 

Dependendo do produto ou serviço oferecido na academia, é necessário criar um script para diferentes situações, para que o guiado esteja pronto para cada cenário que possa aparecer.

A quantidade de documentos, apesar de tudo, não é rígida e nem garante o sucesso: é importante que o script não seja entendido como uma fórmula pronta, mas como um guia, podendo ser adaptado a partir das necessidades de cada cliente.

Quais são os passos para escrever um bom script de vendas? 

Para criar um bom script para o seu negócio fitness, é preciso seguir esses três passos iniciais.

1. Definir bem as etapas do processo comercial

Como já foi mencionado, e talvez seja óbvio, é preciso ter um processo de vendas claro e preciso antes de montar um script de vendas. E, para isso, algumas ações precisam ser feitas, como:

• Prospecção;
• Nutrição; 
• Qualificação;
• Follow-up para aprovação da proposta;
• Customer Success.

Claro que esse ciclo também dependerá do tipo de negócio que a empresa tem. Por exemplo, no caso das academias, você pode pensar em empecilhos que o aluno pode trazer para não fechar a matrícula, mas o script vai ajudar a desvencilhar de cada um deles. 

2. Estude o produto, o mercado e o cliente 

O próximo passo é indispensável para um bom script: buscar conhecimento. Até porque, com o mundo cada vez mais tecnológico e as mudanças sendo cada vez mais rápidas, nunca é demais ter informações sobre o que se vende. 

Isso porque sabemos que um negócio memorável é aquele que busca aprimorar aquilo que se sabe sobre seu produto ou serviço, o mercado em que atua e os hábitos dos clientes. 

Além disso, conhecer o mercado fitness fará com que você gere valor aos prospects e muito mais do que a concorrência, destacando-se e gerando mais lucro para o negócio.

3. Inspire-se em outros bons vendedores ou negociantes 

Dentro da missão de escrever um bom script, conversar com os melhores da área é algo que traz muito valor à rotina de vendas, além de trazer insights para o gerente, por exemplo, tendo gatilhos que contornam as objeções que os clientes tenham. 

Os melhores scripts de vendas prontos para serem usados

Script de vendas com uma abertura personalizada

Não importa em que segmento sua academia ou estúdio atue, você pode usar esse script em primeiras abordagens para aumentar sua taxa de sucesso. Além disso, os roteiros são muito usados em marketing baseado na captação de prospects e você pode aplicá-los a todos os setores.

Na maioria dos casos, há uma enorme quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes em potencial por meio das mídias sociais. 

Use esses templates para abrir a interação e criar familiaridade desde o início:

“Percebi que você treinava na [ACADEMIA QUE TREINOU], você gostava de lá?

Um amigo meu também foi para [ESSA ACADEMIA].

Vejo que você está treinando na [ACADEMIA ATUAL], como funcionam os treinos lá?

Caso a pessoa responda, continue a conversa.

Caso não, volte aos trilhos e mantenha seu objetivo em mente.

Script de vendas para conseguir agendar uma aula experimental 

Esse script pode ser usado para atrair os alunos que não conhecem a sua academia ainda, sendo uma maneira de fazer com que fechem matrícula, uma vez que tiveram a oportunidade de conhecer a estrutura, os professores e as aulas disponíveis. 

Confira um exemplo para seguir na sua academia ou estúdio fitness:

“Olá [NOME DO PROSPECT], obrigado pela sua disponibilidade em conversar hoje. Você já treina há quanto tempo?

Que bom! Na [NOME DA ACADEMIA], nós contamos com uma estrutura completa, com os melhores equipamentos e profissionais capacitados, para atender às suas necessidades, além de diversas aulas em grupo para experimentar.

O que acha de agendar uma aula experimental? Funcionamos das xxh às xxh!

Caso queira prosseguir com o agendamento, retorne este contato!

Abraço

Se o futuro aluno retornar sua mensagem, essa é a oportunidade de tirar todas as dúvidas. Desse modo, você poderá usar outros argumentos de serviços ou produtos da sua academia para convencê-lo a agendar uma aula experimental.

Lembre-se: quando o aluno for treinar, é importante que ele tenha a melhor experiência, desde a chegada até a saída. 

Script de vendas para se apresentar por meio de uma conexão mútua

A melhor maneira de transformar um prospect em um cliente é usar uma pessoa conhecida como ponte.

A pessoa sempre estará mais disposta a conversar se vocês tiverem uma conexão em comum.

Nesse script o objetivo é chamar atenção para essa ponte que conecta você à ela. 

Olá [NOME DA PESSOA], eu estava falando com [A PESSOA QUE AMBOS CONHECEM] sobre a [A ACADEMIA DELE], e ele mencionou você recentemente. Fiquei curioso para conhecê-lo (a)! Na verdade, ajudamos [A PESSOA QUE AMBOS CONHECEM] a alcançar [O RESULTADO QUE ELE ESPERAVA]. Eu queria saber se poderíamos agendar uma aula para os dois treinarem juntos, o que você acha?

Script de vendas para se tornar um nome familiar

Atualmente, fazer diferentes abordagens através de vários canais pode contribuir e muito para criar familiaridade com o nome da sua empresa. 

O objetivo desse script é repetir contato para que gere lembrança na cabeça do seu prospect. 

Digamos que você já tenha entrado em contato por e-mail. Use um script para acelerar o processo de construção de relacionamento:

Oi [NOME], aqui é [SEU NOME] ligando da [SUA ACADEMIA]. Te enviei um e-mail na terça-feira passada, você teve a chance de ler?

[PERSONALIZE COM BASE NA RESPOSTA]

O motivo pelo qual enviei um e-mail é que notei que você atualmente está treinando na [NOME DA ACADEMIA]. É isso mesmo?

A partir daqui, avance para a sua proposta de valor, que pode ter a ver com dicas de treinos, benefícios de sua academia, e outras. 

Script de vendas com perguntas de qualificação

Após se apresentar e criar uma conexão com a pessoa que você quer conversar, sugerimos fazer perguntas que extraiam informações específicas com o objetivo de personalizar a sua oferta.

Você pode incluir as seguintes perguntas no seu script:

• Quais são os maiores desafios no seu treino agora?
• Quais soluções você está usando para ajudá-lo com o [PONTO DE DOR]?

Essas perguntas impulsionam os seus clientes em potencial a preencherem lacunas que talvez você ainda não saiba.

Isso não apenas permitirá que você personalize o restante da conversa, mas também forneça insights qualitativos para enriquecer as personas de comprador.

Script de vendas para identificar e contornar objeções

Esse script de vendas pode ser usado para descobrir quais são as principais objeções dos seus futuros clientes.

Esse template também é útil se o ponto de contato não estiver abrindo o jogo sobre suas preocupações e questões que podem vir a atrapalhar o negócio. 

Este script serve para fazer perguntas logo após apresentar o pitch de vendas para inspirar o aluno em potencial a compartilhar suas hesitações em avançar no funil de vendas.

Também ajuda a criar um relacionamento desde o começo para que o prospect se sinta confortável o suficiente para compartilhar seus pensamentos da maneira mais honesta possível no final dessa conversa.

Entende-se que nessa etapa você já tenha feito contatos anteriores e realizado a primeira conversa exploratória.

Com base no que vocês conversaram anteriormente, comece dizendo:

Na [DATA DA ÚLTIMA CONVERSA] que conversamos, você me disse que  está enfrentando dificuldades para treinar, como falta de motivação ou pouco tempo . Nós acreditamos que a(o) [ SUA ACADEMIA] pode eliminar esse [DESAFIO] através do [EXPLICAR COMO FUNCIONA] e te ajudando a alcançar esse objetivo com [BENEFÍCIO 1] e [BENEFÍCIO 2]. 

Quando o prospect responder, provavelmente esse número vai ser menor que 10.

É a sua vez de perguntar:

O que você acha que faltou para chegar em 10?

É nesse momento que ele vai começar a explicar as objeções.

Agora, ouça atentamente e demonstre que você entende os motivos que ele trouxe.

Continue dizendo que essa conversa foi apenas uma introdução ao seu produto ou serviço e você gostaria de oferecer um teste para mostrar exatamente como funciona o seu produto ou serviço.

Se ele topar, você pode explicar melhor sobre a proposta de valor.

Se ele negar testar a sua solução, é momento de partir para o próximo prospect. 

Você gostou das nossas sugestões de scripts de vendas? Quais você acrescentaria? Deixe seu comentário.